Qu’est-ce que le social selling ?
Te demandes-tu ce qu’est le social selling et pourquoi tout le monde en parle ? Eh bien, c’est parce que le monde du commerce évolue rapidement avec l’essor d’Internet et des réseaux sociaux. Les clients sont plus informés que jamais et les méthodes traditionnelles de vente ne sont plus aussi efficaces qu’avant. Alors, comment rester dans la course ? C’est là que le social selling entre en scène.
Qu’est-ce que le Social Selling ? [Vidéo YouTube]
Le social selling, c’est quoi ?
Le social selling a vu le jour en 2009, suite à des recherches universitaires. LinkedIn a ensuite adopté cette approche en 2013 avec une nouvelle offre logicielle, Sales Solutions. En gros, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Il s’agit d’une alternative au cold calling, qui est de moins en moins efficace et souvent perçu comme intrusif. Le social selling, lui, permet de mieux connaître sa cible et d’obtenir de nouveaux leads. Cette méthode est principalement utilisée par les commerciaux en B2B, en particulier sur LinkedIn.
Alors, pourquoi cette méthode est-elle si prisée ? Tout simplement parce que 92% des meilleurs commerciaux l’utilisent. Si ça marche pour eux, pourquoi pas pour toi ?
Les avantages du social selling en B2B
Le social selling est un outil redoutable pour la prospection. Avec la majorité des professionnels présents sur les réseaux sociaux, il est essentiel pour les commerciaux d’y être aussi. Les informations disponibles sur les prospects sont vastes : publications aimées, partagées, commentées, personnes suivies, etc. En filtrant ces informations, les commerciaux peuvent personnaliser leur approche. Les clients B2B ne sont plus du tout réceptifs aux messages génériques. Ils préfèrent les messages personnalisés. Par exemple, lors d’un démarchage téléphonique traditionnel, seulement 1% des appels aboutissent à un rendez-vous. Le social selling, lui, change la donne.
Après la phase de prospection, le social selling devient un outil de vente incroyable. 54% des commerciaux affirment avoir conclu au moins une vente grâce à cette méthode.
Comment maîtriser le social selling sur LinkedIn ?
Avant de te lancer, mesure ton Social Selling Index (SSI). Cet indice te permet de savoir où tu en es par rapport à tes concurrents. Il se base sur quatre piliers : établir sa marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, échanger des informations et construire des relations. Chaque pilier est noté sur 25, pour un total de 100. Plus ton score est élevé, plus tu es actif.
Ensuite, travaille ton profil. Il doit refléter ton expertise et non ressembler à un CV. Pense à ajouter une photo professionnelle, un titre accrocheur et un résumé de tes compétences. Et n’oublie pas d’ajouter un appel à l’action avec tes coordonnées.
Étendre ton réseau et créer de l’engagement
Le social selling est efficace lors de la prospection car il cible directement les profils pertinents. Une fois que tu as identifié des prospects intéressants, ajoute-les à ton réseau. Il est préférable d’avoir un réseau vaste mais pertinent. En étant connecté à tes prospects, tu auras accès à leurs coordonnées. Et n’oublie pas, plus tu es actif, plus tu resteras dans leur esprit.
Partager du contenu de qualité est essentiel. En postant régulièrement sur ton profil, tu attireras l’attention de ton réseau. Si tu partages des articles pertinents, tes contacts verront que tu maîtrises ton sujet. Ils auront alors confiance en toi et te contacteront naturellement.
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Collaboration entre commerciaux et marketing
La dernière étape pour réussir ta stratégie de social selling est la collaboration entre les équipes commerciales et marketing. Les commerciaux sont en première ligne pour la prospection, mais ils ne sont pas toujours les mieux placés pour créer du contenu adapté. C’est là qu’intervient l’équipe marketing. En travaillant ensemble, ils peuvent adapter leur stratégie pour être plus efficaces.
En intégrant les leads dans la base CRM de l’entreprise, les deux équipes peuvent suivre l’évolution de chaque prospect dans son parcours d’achat. Cela leur permet d’ajuster leur communication en conséquence.
Conclusion
